行政書士として独立開業の道を選んだあなたにとって、最初の壁となるのが「何から業務を始めるべきか」という問いではないでしょうか。実務経験ゼロ、人脈ゼロの状態から事務所を立ち上げた私が、数ある業務の中から最初に注力し、そして「先生に頼んで本当に良かった」という感謝の言葉とともに、紹介だけで仕事が回り続ける理想の環境を作ってくれたのが「遺言書作成業務」でした。
許認可業務のように複雑な要件や役所の独自のローカルルールに振り回されることが少なく、お客様の人生そのものに深く寄り添い、直接感謝の言葉をいただけるこの業務は、新人行政書士にとって間違いなく「登竜門」であり、将来にわたって事務所を支える強固な柱になります。
本記事では、遺言書作成業務の全体像から、具体的な実務の進め方、陥りがちな失敗と注意点、そして案件を獲得するためのリアルな集客戦略まで、私が現場で培ってきたノウハウをすべて公開します。この記事を最後まで読み込めば、明日からでも自信を持って遺言書作成の依頼を受ける準備が整うはずです。
遺言書作成業務が新人行政書士の「最強の武器」になる理由
行政書士の取り扱い業務は数千種類に及ぶと言われますが、開業直後の資金も実績もない状態において、遺言書作成業務ほど取り組みやすい分野は他にありません。まずは、なぜこの業務に力を入れるべきなのか、その理由を3つの視点から紐解いていきます。
1. 初期投資がほぼゼロで始められる
建設業許可や産廃許可などの許認可業務は、専用のソフトや分厚い手引き、特殊な業界知識が求められることが多くあります。しかし、遺言書作成業務において最低限必要なものは、「民法の基礎知識」「パソコン」「プリンター」そして「お客様の想いを聴く姿勢」だけです。
高額な初期投資を必要とせず、身一つで勝負できる点は、開業資金に不安を抱える新人にとってこの上ないメリットです。私自身、最初は自宅の片隅に置いたノートパソコン1台からこの業務をスタートさせました。
2. 業務の完了までのサイクルが短い
許認可業務の中には、申請から許可が下りるまでに数ヶ月から半年以上かかるものも珍しくありません。これはつまり、報酬が手元に入るまでの期間が長いことを意味し、開業初期の資金繰りを圧迫する要因になります。
一方で遺言書作成業務、特に公正証書遺言の作成サポートであれば、初回面談から公証役場での作成完了まで、早ければ1ヶ月以内、平均しても1ヶ月半〜2ヶ月程度で完了します。業務の回転率が良く、確実なキャッシュフローを生み出してくれる点は、事務所経営を安定させる上で極めて重要です。
3. お客様との深い信頼関係が構築でき、次の業務へ繋がる
遺言書を作成するということは、お客様の全財産や家族関係、そして時には家族にも言えない過去の秘密や複雑な人間模様にまで踏み込むことになります。そこには当然、高い倫理観と守秘義務が求められますが、誠実に向き合い無事に遺言書が完成したとき、お客様から寄せられる信頼は絶大なものになります。
「先生に頼んで本当に良かった。これで安心して夜眠れます」
私が初めて遺言書作成をサポートしたお客様からいただいたこの言葉は、今でも私の原動力です。そして、この深い信頼関係は、遺言書作成だけで終わることはありません。後に詳しく解説しますが、将来的な「死後事務委任契約」や「遺言執行者」への就任、あるいは別の親族の相続手続きの紹介など、ひとつのご縁が何倍にも広がっていくのがこの業務の最大の魅力です。
遺言書作成業務の全体像と種類：プロとして提案すべき形式とは
遺言書作成業務に取り掛かる前に、まずは遺言の種類と、行政書士としてどの形式をメインにサポートしていくべきかを明確にしておく必要があります。民法で定められている普通の方式による遺言は以下の3種類です。
- 自筆証書遺言
- 公正証書遺言
- 秘密証書遺言（※実務ではほぼ使われないため割愛します）
自筆証書遺言のメリットと落とし穴
自筆証書遺言は、遺言者が全文、日付、氏名を自筆し、押印することで成立します（財産目録についてはパソコン作成や通帳のコピー添付が認められるよう法改正されています）。費用がかからず、いつでも手軽に書けるのがメリットです。
しかし、プロの法律家として、私はお客様に安易な自筆証書遺言の作成は決してお勧めしていません。なぜなら、以下のような致命的な落とし穴があるからです。
- 形式不備による無効リスク：日付の書き間違い（「吉日」とするなど）や、曖昧な財産の指定（「自宅を長男に」とだけ書き、地番が不明確）により、いざという時に法的に無効となるケースが後を絶ちません。
- 紛失・改ざん・隠匿のリスク：自宅の金庫や仏壇に保管していた結果、発見されなかったり、自分に不利な内容を見た一部の相続人によって破棄されたりする危険があります。
- 検認手続きの負担：遺言者の死後、家庭裁判所で「検認」という手続きを経なければならず、残された家族に数ヶ月単位の時間的・精神的負担を強いることになります。
現在では法務局による「自筆証書遺言書保管制度」が創設され、これを利用すれば紛失の恐れがなくなり、家庭裁判所の「検認」も不要になるという大きなメリットがあります。
しかし、ここが最大の注意点ですが、法務局は日付や署名などの外形的なチェックを行うのみで、「内容の法的な有効性」まで審査・担保してくれるわけではありません。解釈が分かれる曖昧な表現があれば、結局は相続トラブルに発展してしまいます。
実務のメインは圧倒的に「公正証書遺言」
上記のリスクを完全に排除し、お客様の想いを100%確実に実現するためには、「公正証書遺言」の作成一択であると断言します。
公正証書遺言は、公証役場において、法律の専門家である公証人が遺言者の口述を筆記する形で作成する公文書です。原本は公証役場で厳重に保管され、死後の検認手続きも不要です。内容の確実性と法的な安定性は自筆証書遺言とは比べ物になりません。
私たち行政書士の遺言書作成業務とは、実質的に「お客様が公正証書遺言をスムーズかつ完璧に作成するための総合プロデュース」を指すと言っても過言ではありません。
【実務フロー大公開】公正証書遺言作成サポートの進め方と極意
ここからは、私が実際に行っている公正証書遺言作成サポートの業務フローを、5つのステップに分けて具体的に解説します。単なる手続き論ではなく、現場で直面するリアルな課題とその解決策を盛り込んでいます。
STEP 1: 初回面談とヒアリング（傾聴の重要性）
すべては初回面談から始まります。ここで最も重要なのは、専門用語を並べ立てて法律の解説をすることではなく、「お客様の話を徹底的に聴く（傾聴する）」ことです。
【実務のポイント：自宅への訪問を提案する】
私は可能であれば、初回面談はお客様の自宅へ訪問するようにしています。なぜなら、遺言を作成しようと考える方は高齢であることが多く、移動の負担を軽減できるだけでなく、生活環境を見ることで多くの情報が得られるからです。
「誰に、何を、どれくらい残したいのか」という結論だけでなく、「なぜそうしたいのか」という背景や家族の歴史、感情のもつれまでじっくりとヒアリングします。時には1時間以上、世間話や昔話に付き合うこともあります。しかし、この一見無駄に思える会話の中にこそ、後述する「付言事項」の種が隠されているのです。
STEP 2: 相続人調査と財産目録の作成（調査の壁を乗り越える）
ヒアリングを終えて正式に受任したら、次は客観的な裏付けとなる資料の収集に入ります。
1. 戸籍謄本等の収集（相続人調査）
遺言者の出生から現在までの戸籍謄本（除籍謄本・改製原戸籍）と、推定相続人全員の戸籍謄本を収集し、相続関係説明図を作成します。
ここで登場するのが、行政書士の強力な武器である「職務上請求書」です。これを使うことで、受任した業務を遂行するために必要な範囲において、法令に基づきお客様の委任状に代わって戸籍等を取り寄せることができます。
ただし、昔の手書きの戸籍（明治・大正時代の改製原戸籍など）は、達筆すぎて解読に非常に苦労します。私自身、最初はルーペを片手に何時間も戸籍と睨めっこをしたものです。また、本籍地が遠方の場合は郵送請求となりますが、定額小為替の計算が合わず、役所から電話がかかってくることも新人あるあるです。焦らず、正確に家系図を読み解くスキルを身につけましょう。
2. 財産調査と目録の作成
不動産については、市役所で固定資産税評価証明書（または名寄帳）を取得し、法務局で登記事項証明書を取得します。未登記の建物がないか、私道の持分が漏れていないか、細心の注意が必要です。
金融資産については、通帳のコピーをいただき、金融機関名、支店名、口座種類、口座番号を正確にエクセル等でリスト化します。証券口座やネット銀行の存在も見落としがちなので、「スマホで管理している資産はありませんか？」と必ず確認します。
STEP 3: 遺言書原案の作成と「付言事項」の魔法
収集した資料とヒアリング内容をもとに、遺言書の原案（ドラフト）を作成します。
「第1条 遺言者は、その所有する下記の不動産を、長男〇〇（昭和〇年〇月〇日生）に相続させる。」といった法的な条文を組み上げていきますが、ここで行政書士の真価が問われるのが「付言事項（ふげんじこう）」の作成です。
付言事項とは、財産の分配といった法的な効力を持たない、遺言者からの「メッセージ」の部分です。
例えば、長男に多くの財産を残す遺言を書いた場合、他の兄弟は「なぜ自分は少ないんだ」と不満を持つかもしれません。これが争族（相続争い）の引き金になります。
そこで、付言事項にこう記すのです。
「長男の〇〇には、長年にわたり私の介護を献身的に担ってもらった。また、先祖代々の土地と家を守っていってほしいという強い願いから、このような配分とした。他の子どもたちも、私にとっては等しくかけがえのない存在であり、どうか私の意図を理解し、兄弟仲良く助け合って生きていってほしい。」
この温かい、しかし確固たる意志の込められた数行の文章があるだけで、残された家族は「お父さんがそこまで言うなら仕方ない」と納得できることが多いのです。単なる法的文書を「心を通わせる手紙」に昇華させるのが、私たちの腕の見せ所です。
STEP 4: 公証人との打ち合わせと日程調整
原案と収集した資料のコピーを公証役場に提出し（現在はメールやFAX、専用システムでの事前送付が主流です）、担当の公証人と内容の打ち合わせを行います。
公証人は元裁判官や元検察官など、法律のスペシャリストです。新人の頃は「怒られるのではないか」と電話をかけるのさえ緊張しましたが、実際には非常に親切に、法的に問題がないよう文言の修正案を提案してくれます。公証人からの修正指示を遺言者と共有し、最終的な内容を確定させます。
内容が固まったら、公証役場の手数料が算出されるので、それをお客様に伝え、作成日時の調整を行います。
STEP 5: 証人の手配と公証役場での立ち会い
公正証書遺言の作成には、2名の証人が立ち会う必要があります（民法の規定により、未成年者や推定相続人などは証人になれません）。
実務では、行政書士本人が証人の1人となり、もう1人は自分の事務所のスタッフや、連携している他の士業の先生にお願いするのが一般的です。
作成当日、遺言者とともに公証役場へ赴きます。（病気等で出向けない場合は、公証人に自宅や病院へ出張してもらうことも可能です）。
公証人が遺言の内容を読み聞かせ、遺言者と証人2名が内容に間違いないことを承認し、署名・押印を行います。
【実務のポイント：フルネームの認印を用意する】
証人としての押印は認印で構いません。しかし、文房具店で売っている苗字だけの三文判ではなく、自分のフルネームが彫られた認印（できれば少し立派な印材のもの）を専用に作っておくことを強くお勧めします。
公文書に自分の名を刻むという責任の重さをお客様に示すことができますし、何よりプロフェッショナルとしての見栄えが全く違います。
無事に手続きが終わり、遺言書の正本と謄本が交付された時の、お客様のホッとした表情と感謝の言葉。これこそが、この業務の最大のやりがいです。
遺言書作成業務から広がる収益化の仕組み：単発で終わらせない
遺言書作成サポートの報酬相場は、事務所によって異なりますが、おおむね10万円〜15万円程度（公証役場の手数料や実費は別途）が一般的です。
しかし、この業務の真の収益性は、単発の報酬にあるのではありません。遺言書を起点とした「継続的・発展的な業務展開」にあります。
1. 遺言執行者への就任
遺言書の中で、遺言の内容を具体的に実現する責任者である「遺言執行者」を指定することができます。お客様との信頼関係が構築できていれば、「いざという時は、事情を一番よく分かっている先生にお願いしたい」と、行政書士を遺言執行者に指定していただくケースが非常に多くなります。
遺言執行者の報酬は、相続財産の1%〜3%（最低報酬額30万円〜50万円程度）に設定されることが多く、将来において事務所に大きな収益をもたらす柱となります。遺言書を作るだけでなく、「最後まで私が責任を持って実行します」と提案することは、お客様の安心感にも直結します。
2. 死後事務委任契約と任意後見契約のセット提案
身寄りのない方（おひとりさま）や、親族と疎遠な方の場合、遺言書の作成だけでは不十分です。
「私が死んだ後、誰が葬儀や納骨をしてくれるのか」「病院や施設への支払い、自宅の片付けはどうなるのか」という不安を抱えています。
そこで、遺言書と併せて「死後事務委任契約」を提案します。これは、死後の煩雑な手続き（葬儀の手配、行政官庁への届出、遺品整理など）を第三者に委任する契約です。
さらに、生前の認知症対策として「任意後見契約」や、財産管理を任せる「見守り契約・財産管理等委任契約」をセットで提案できれば、お客様の生前から死後までをトータルでサポートする、真の法務コンサルタントとしての地位を確立できます。
新人行政書士が遺言業務で失敗しがちな3つの注意点
やりがいも収益性も高い遺言書作成業務ですが、取り扱いを間違えると重大なトラブルに発展するリスクも孕んでいます。私が新人の頃に冷や汗をかいた経験も踏まえ、絶対に押さえておくべき3つの注意点を解説します。
注意点1：意思能力（遺言能力）の確認を怠らない
遺言を有効に作成するには、遺言者に十分な判断能力（意思能力）がなければなりません。
認知症の症状が進んでからでは、せっかく作成した公正証書遺言であっても、死後に他の相続人から「あの時、父には遺言能力がなかった。だからこの遺言は無効だ」と裁判を起こされるリスクがあります。
面談時に同じ話を何度も繰り返す、自分の生年月日や財産の状況を正確に答えられないなど、少しでも認知症の疑いを感じたら、強引に手続きを進めてはいけません。必ずご家族に状況を確認し、必要に応じてかかりつけ医に「長谷川式認知症スケール等の検査結果を含む診断書」を書いてもらい、意思能力に問題がないか慎重に判断する必要があります。これを怠ることは、お客様への最大の裏切りになります。
注意点2：遺留分（いりゅうぶん）への配慮を忘れない
「愛人に全財産を譲る」「特定の団体に全額寄付する」といった遺言は法的には可能ですが、残された配偶者や子どもには、法律上最低限保障された財産の取り分である「遺留分」があります。
遺留分を侵害する遺言を作成すると、死後に「遺留分侵害額請求」というトラブルがほぼ確実に発生します。お客様の希望が遺留分を侵害する内容であった場合、行政書士は「その内容で作成することは可能ですが、死後にこのような金銭トラブルが起きるリスクが極めて高いです」と、リスクを明確に説明する義務があります。
その上で、生前贈与や生命保険を活用した代償金の準備など、遺留分対策を一緒に考えることがプロの仕事です。
注意点3：他士業（税理士・司法書士）との業際問題を意識する
遺言書を作成する過程で、お客様から「この分け方だと相続税はいくらかかる？」と聞かれることが必ずあります。
ここで、行政書士が具体的な税額の計算や税務アドバイスを行うことは、税理士法違反（非税理士行為）となります。また、遺言執行の際に不動産の相続登記を行うのは司法書士の独占業務です。
「知ったかぶり」は絶対にNGです。相続税の試算が必要な場合は提携する税理士に同席してもらい、不動産登記が絡む場合は司法書士と連携して業務を進める体制を整えておくことが不可欠です。
開業直後から案件を獲得！遺言業務のリアルな集客戦略
「遺言書作成ができるようになった。でも、お客様が来ない」
これが多くの新人行政書士が直面する現実です。待っているだけで電話が鳴る時代は終わりました。ここでは、私が実践し、結果を出してきた集客戦略を紹介します。
1. デジタル集客（HP・ブログのSEO戦略）
ホームページは事務所の「顔」です。しかし、ただ「遺言書作成やります」と書いただけのサイトは、検索の海に沈んで誰にも見られません。
重要なのは、お客様が抱える悩みから逆算したロングテールキーワードでの記事作成（ブログ集客）です。
例えば、「遺言書 書き方」といったビッグキーワードは競合が強すぎます。そうではなく、
- 「子供がいない夫婦 遺言書 必要性 〇〇市」
- 「認知症の親 公正証書遺言 作り方」
- 「自筆証書遺言 法務局保管 デメリット」
といった、具体的な悩みを持つユーザーが検索するニッチなキーワードを狙って記事を書きます。この記事を読んだ人が「この先生なら私の複雑な状況も分かってくれそう」と感じ、問い合わせに繋がるのです。
2. アナログ集客（地域密着型のセミナーと相談会）
遺言書の主なターゲット層であるシニア世代は、インターネットよりもリアルな接点を重視します。
そこでお勧めなのが、地域の公民館や貸会議室での「相続・遺言基礎セミナー」の自主開催です。
参加費は無料、または資料代の500円程度。内容は「クイズ形式で学ぶ相続の基本」など、堅苦しくないものが受け入れられます。チラシを自作して新聞折り込みやポスティングを行い、10人でも集まれば大成功です。
セミナー終了後には必ず「無料個別相談」の時間を設け、そこから実際の受任へと繋げていきます。人前で話すことで「先生」としての権威性もアピールでき、非常に成約率の高い集客方法です。
3. BtoB集客（他業種とのアライアンス構築）
これが最も爆発力のある集客方法です。遺言や相続の悩みを抱えている人が集まる場所、すなわち「葬儀社」「地域包括支援センター」「介護施設」「保険営業マン」「税理士事務所」などと提携し、紹介ルートを開拓するのです。
新人の頃は、自作の事務所案内と相続に関するお役立ちニュースレターを握りしめ、地元の葬儀社や施設へ何度も足を運びました。「先生、よく来てくれたね。実は今、こんな相談をお客様から受けていて…」と声をかけられるようになるまで、泥臭い営業は必須です。一度紹介ルートが確立されれば、広告費をかけずに安定して案件が舞い込むようになります。
最後に：遺言書は「残される家族へのラブレター」
ここまで、遺言書作成業務の実務フローから集客までを徹底的に解説してきました。
法律用語や手続きの煩雑さに最初は戸惑うかもしれません。しかし、業務の本質を見失わないでください。私たちが作成をサポートする遺言書は、単なる財産分与の指示書や、冷たい法的文書ではありません。
それは、人生の最終コーナーを回ったお客様が、自分の生きた証を整理し、残される大切な家族への想いや感謝を形にする、いわば「最後のラブレター」なのです。
そのラブレターが途中で破棄されたり、法的な不備で無効になったり、あるいは家族の争いの火種になってしまったりすることを防ぐ。それが、私たち行政書士に課せられた重い責任であり、最大の使命です。
お客様の人生の総決算に立ち会うこの業務は、プレッシャーも大きいですが、それ以上の感動と人間としての成長を与えてくれます。あなたがこの素晴らしい業務を通じて、地域で頼られる法律家として大成し、多くのお客様の「安心」を創造していくことを心から願っています。さあ、まずは身近な方に「遺言書の大切さ」を語るところから、あなた自身の道を切り拓いていってください。